Elenco di marketplace B2B utili per il commercio estero.

Il commercio internazionale diventa sempre più “digitale” e oggi i marketplace offrono delle buone opportunità per vendere nei mercati stranieri, anche nel marketing B2B. I marketplace specializzati nell’e-commerce tra società sono innumerevoli al giorno d’oggi.

Alcuni di essi focalizzano la loro attività su determinate categorie di prodotto , altri invece si specializzano su specifici paesi e altri ancora hanno una portata “globale”.

In questo articolo, ho elencato una serie di marketplace dedicati al B2B, che definirei “generalisti”. Su questi giganteschi store on line è infatti possibile acquistare o vendere tantissimi tipi di prodotti o anche  servizi, quali ad esempio: consulenze professionali, servizi software, advertising on line etc.

Se invece la tua attività si rivolge ai consumatori, ti consiglio la lettura di questo altro mio post, dedicato appunto al commercio al dettaglio su internet nei mercati internazionali. Ma ora passiamo ad esaminare i mercati digitali più famosi per il commercio tra società.

Perchè usare i marketplace per il commercio estero: i vantaggi.

Prima di passare alla lista dei marketplace che ho selezionato, mi sembra utile menzionare alcuni motivi per usare questi mercati on line e alcuni punti da considerare, prima di dedicarsi alla vendita on line sui mercati esteri, tramite i marketplace.

Ecco alcuni aspetti positivi che i moderni mercati digitali per aziende offrono ai loro clienti:

• Se il nostro brand non è ancora riconosciuto nel nostro mercato d’interesse, i marketplace possono fornirci una buona  visibilità  tra le potenziali aziende clienti  straniere. I clienti possono avere più fiducia nel fare acquisti tramite un marketplace già noto, piuttosto che sul nosto e-commerce, soprattutto se siamo agli inizi della nostra attività commerciale internazionale…
• Sui marketplace potremmo testare, ad un costo ridotto, l’eventuale gradimento del nostro prodotto all’estero.
• I marketplace possono essere una soluzione interessante, se disponiamo di un prodotto difficilmente replicabile, sul cui prezzo possiamo esercitare un certo controllo. Il ricavo che incassiamo dalla vendita dei nostri prodotti dovrebbe essere infatti sufficiente a garantire un sistema di prezzi non troppo rigido.
• L’uso dei marketplace non richiede gli stessi costi iniziali e le stesse capacità tecniche e gestionali, che invece sarebbero necessarie per mettere on line un e-commerce professionale dedicato al commercio tra aziende. I costi di advertising del nostro e-commerce, soprattutto in fase di start up, è probabile siano maggiori ai costi di pubblicazione e vendita sui marketplace.
• E’ possibile controllare facilmente la nostra concorrenza ( è però probabile che la concorrenza controlli anche noi:).
• Feedback e recensioni dei clienti possono aiutarci a migliorare il nostro business.

I “contro” della vendita internazionale tramite marketplace.

Ecco invece alcuni punti da considerare prima di aprire un e-commerce aziendale sui marketplace internazionali:

• Sui marketplace la concorrenza è ad un click di distanza o addirittura accanto al nostro annuncio…Si potrebbe essere “oscurati” da una società più conosciuta dai nostri potenziali clienti all’estero.
• I marketplace aziendali sono spesso “popolati” da prodotti di qualità bassa o contraffatti, commerciati a prezzi molto competitivi, dai quali non è semplice differenziarsi.
• Le possibilità di personalizzare il proprio shop on line sono limitate. Spesso creare un e-commerce adattato ai gusti e alle preferenze della nostra clientela, non è facile.
• L’uso dei marketplace non consente di sviluppare una strategia di brand awareness articolata all’estero. I nostri prodotti rimarrano comunque “legati” al nome del marketplace, tramite il quale sono messi in vendita.
• Le modalità di pagamento sui marketplace b2b non sono sempre flessibili e non sempre rispondono alle esigenze di una azienda straniera. I pagamenti dilazionati o i pagamenti anticipati con sconto sulla merce, ad esempio, non sono facilmente implementabili e praticabili.
• Ancora pochi marketplace per il commercio tra società offrono la possibilità di poter integrare il loro uso con i sistemi di gestione aziendale interna dei loro clienti.
• Le attività di lead generation non sono semplici da impostare
  

I punti da considerare prima di iniziare il commercio B2B sui marketplace all’estero sono dunque molti. I markeplace non rappresentano sempre la migliore soluzione per commerciare su internet i nostri prodotti all’estero per diversi motivi.

La concorrenza sui marketplace è spesso agguerrita e si rischia di “entrare” in una battaglia, fatta a  colpi di sconti, dalla quale è difficile uscire “vincitori”. Inoltre i casi di frodi non sono infrequenti. Bisogna però considerare gli sforzi fatti dalle società, che gestiscono questi mercati virtuali, per migliorare l’esperienza dei  clienti sulla loro piattaforma.

I servizi e-commerce offerti dai mercati digitali di oggi.

I marketplace odierni forniscono: sistemi di sicurezza  per la gestione dei pagamenti on line e la  tutela dell’acquirente. Specifici metodi di pagamento quali, ad esempio, il Secure Payment, sviluppato dallo staff di Alibaba, si propongono una maggiore fiducia e soddisfazione dei propri clienti.

Temi come:  la lotta alle frodi, alle contraffazioni nonchè la tutela della proprietà intellettuale sembrano  siano punti focali, per rendere più sicuri e proficui questi immensi mercati virtuali.

Anche se i marketplace sono sempre più moderni e complessi , è’ necessario tenere bene a mente  che:  le società che li gestiscono declinano  sempre ogni responsabilità, in caso di frode. E’ quindi nostro interesse prendere tutti gli accorgimenti possibili per evitare o limitare: truffe, l’arrivo di merce di scarsa qualità, l’uso improprio del nostro marchio o dei nostri prodotti, etc.

Elenco dei marketplace aziendali per il commercio elettronico all’estero.

Ecco la lista dei marketplace B2B, che sono tra i più famosi e diffusi al mondo. Questo elenco non può certo considerarsi esauriente e  come ho anticipato all’inizio del post, potete trovare sicuramente molti altri marketplace per il commercio internazionale. Penso però che valga la pena prendere almeno in considerazione i seguenti marketplace:

1) Alibaba non può mancare nella lista dei più popolari marketplace B2B. Il colosso cinese che per dimensioni è probabilmente è il più grande e-commerce del globo. Ha una sede in Italia ed è disponibile in italiano. Su Alibaba praticamente si può commerciare di tutto o quasi.

Alibaba group fornisce molte soluzioni per l’e-commerce dedicate sia ad aziende che a privati quali: Taobao, TMall e Aliexpress, solo per citarne alcune. Impossibile descrivere questo marketplace in poche righe.

Anche se molto materiale sul gigante cinese dell’e-commerce è già presente sul web, ho deciso di dedicare un articolo specifico su come usare Alibaba per vendere all’estero i prodotti made in Italy . I costi di Alibaba variano a seconda della piattaforma che scegliamo e del tipo di piani di premium membership che sottoscriviamo.

2) Made in China, di proprietà della Focus Technology . Si tratta di un marketplace che, similmente ad Alibaba, fornisce un punto di contatto tra i fornitori cinesi e le società acquirenti straniere.

Mi sembra utile menzionare alcune sue peculiarità quali ad esempio: i report features sulle licenze dei fornitori cinesi e le loro capacità produttive. Si tratta di rapporti informativi specifici sulle licenze commerciali dei fornitori e sulle loro capacità produttive; un mezzo in più per valutare la bontà della nostra controparte.

Le società produttrici presenti su Made in China possono essere definite Audited suppliers , ovvero fornitori cinesi, la cui società è stata sottoposta ad un processo di controllo della produzione e della situazione finanziaria da parte della società di revisione SGS. Su Made in China è possibile acquistare un report sui fornitori certificati al prezzo di circa 40 dollari.

Made in China mette inoltre a disposizione il metodo di pagamento Escrow, con il quale la transazione commerciale è garantita tramite una terza parte indipendente, la quale ha il compito di pagare il venditore, solo  se sono state rispettate le condizioni del contratto di compravendita. L’iscrizione a questo marketplace è  gratuita, mentre i servizi premium sono a pagamento.

3) Hellotrade , è un marketplace dedicato alle società straniere di proprietà del gigante dell’e-commerce Indiamart, il più grande marketplace del mercato indiano.

Hellotrade permette ad aziende di tutto il mondo di pubblicizzarsi e commerciare i propri prodotti nel mercato indiano e non solo. I prezzi per diventare membri vanno dai 199 ai 500 dollari. Interessante il loro servizio di garanzia “soddisfatti o rimborsati” sull’acquisto di una lista di lead, cioè di potenziali clienti , chiamato appunto Buy lead service. Al momento non esiste la versione in italiano.

4) Globalsources, attivo dal 1999, è un altro marketplace consigliato a chi vuole acquistare da fornitori cinesi. Come Alibaba si distinguono aziende con account “verificati” e “non verificati”.

5) Ec21 , nato in Corea nel 1997 . Questa società è un partner dell’Unione Europea nel programma di promozione delle aziende europee nel mercato coreano (Programma Eu Gateway). Vanta circa 2 milioni di aziende, che si sono iscritte ai suoi servizi e ben 3 milioni e mezzo di persone, che ogni mese visitano questo enorme marketplace, nel quale si possono trovare circa 7 milioni di prodotti.

Ho notato che è già usato da alcune aziende italiane nei più diversi settori: ceramica, pompe industriali, materiali per pavimenti, etc. Come gli altri marketplace che ho elencato, Ec21 prevede una modalità di iscrizione sia gratuita sia a pagamento, con 2 tipi di abbonamento : trade ok e trade pro, che costano rispettivamnente 396 e 1116 dollari.

Gli account premium di EC21, a differenza di quello gratuito, consentono di:  accedere alle ultime richieste di acquisto, creare un proprio sito premium personalizzato, usufruire dei report sul credito delle altre compagnie e di poter disporre di un pacchetto pubblicitario incluso nel prezzo (solo per abbonamento trade pro). Ec21 non dispone ancora di una traduzione in italiano.

6) Thomasnet è un portale dedicato alla compravendita di prodotti industriali principalmente nel mercato U.S.A. Questo marketplace rappresenta lo sviluppo sul web di Thomas register, il vecchio albo dei produttori americani, nato alla fine dell’ottocento.

Sono previste tre modalità di iscrizione: L’account base che è gratuito, l’account enhanced listing, che prevede un posizionamento migliore dei propri annunci e il  premium program ,  un’iscrizione con prezzo personalizzato, a seconda dei servizi richiesti.

Ho controllato con il tool Semrush l’autorità del sito, il quale risulta avere circa 240.000 visitatori al mese e 580.000 keyword posizionate nel mercato U.S.A. Thomasnet è attualmente disponibile solo in inglese.

7) Tradekey Si tratta di un marketplace nel quale si commerciano soprattutto prodotti del settore elettronica, anche se non mancano altre tipologie di merce.  Aziende e rivenditori italiani usano già Tradekey per commerciare diversi prodotti, tra i quali: mobili, ceramica, sofà etc. Il portale vanta circa 4 milioni di iscritti, possiede le certificazioni ISO 9001 e ISO 27001.

Tradekey non dispone ancora di una versione in italiano. Anche Tradekey consente l’iscrizione gratuita e prevede  servizi premium, i cui costi  partono dai 549 dollari l’anno per la Silver key membership.

8) Se il mercato UK può interessarvi, Esources può fare al vostro caso. Si tratta infatti di un marketplace nel quale potete proporre i vostri prodotti ad altre aziende britanniche o acquistare naturalmente da esse.

E’ disponibile sia la versione gratuita, sia quella a pagamento, con un costo molto basso di circa 16 sterline al mese. Esources è disponibile per il momento solo in inglese. Credo non abbia la “portata” di altri marketplace inclusi nella lista, ma vale la pena dare un’occhiata…

9) Ofweek è un marketplace che ha un focus sui prodotti high tech made in China. I prodotti più diffusi su questo mercato on line sono infatti: pannelli solari, prodotti per l’illuminazione, display, stampanti 3D e veicoli alimentati con energie alternative, solo per citarne alcuni…Ofweek vanta più di 8 milioni di iscritti ed è presente on line da circa 10 anni.

Ofweek  fornisce inoltre ai suoi scritti: materiale informativo aggiornato, ricerche di mercato specifiche, servizi di consulenza strategica, webinar con esperti , fiere di settore virtuali e molto altro…

L’account premium da diritto ad una assistenza personalizzata da parte di professionisti e ad una visibilità maggiore dei propri annunci. Non sono riuscito a capire il costo della premium membership…

10) Amazon Business . Il top player americano non può mancare nell’elenco. La sezione Business è per ora attualmente disponibile solo in U.S.A., Regno Unito e Germania. La loro assistenza clienti mi ha scritto però che è  probabile un’espansione  del loro marketplace aziendale in altri mercati europei, tra i quali suppongo quello italiano…

Amazon Business offre servizi specifici per il commercio tra imprese come ad esempio:  un sistema scontistica sul prezzo in base alla quantità ordinata , costi di servizio più bassi su determinate categorie di prodotti e la possibilità di caricare disegni CAD o manuali per l’utente, in modo da illustrare al meglio la propria merce.

Attualmente il prezzo mensile del servizio business è lo stesso dell’account di vendita professionale: 39,99 dollari. Le fee suddivise per categoria, sono consultabili su Fee Amazon Business divise per categorie.

11) Ebay Business Supply , si tratta di un rebrand dei servizi B2B, che lo staff della piattaforma americana ha rilanciato nel 2016. La homepage mette in evidenza quali sono le categorie di prodotti business di punta del marketplace: cura della persona, ristorazione, forniture per ufficio, automotive e molte altre.

Interessante l’integrazione che Ebay ha sviluppato con Sap Ariba, che consente una ricerca di prodotti più veloce ed efficiente e un controllo maggiore sulle transazioni.

Consigli per un e-commerce proficuo sui marketplace aziendali.

Per finire ecco alcune buone pratiche per usare al meglio e vendere o acquistare proficuamente i tuoi prodotti sui marketplace b2b all’estero:

• Approfondire la conoscenza del marketplace in questione: alcuni sono più adatti all’acquisto di merce che alla vendita di prodotti made in Italy . Altri marketplace sono invece più indicati al commercio di prodotti italiani.
• E’ necessario  capire se il marketplace di nostro interesse è generalmente più usato da produttori o da rivenditori o grossisti. Su Alibaba, ad esempio, i fornitori sono in genere gli stessi produttori dei beni, mentre su Aliexpress si acquista spesso da rivenditori cinesi.
• Trattare il proprio account come fosse il proprio sito; aggiornarlo, renderlo fruibile e facile da navigare.
• Usare tutte le opzioni possibili per inserire le informazioni sulla tua attività.
• Leggere attentamente le condizioni di uso, i consigli su come riconoscere gli account finti ed eventuali pubblicazioni di “black list”, cioè di società che hanno già infranto il regolamento del marketplace.
• Studiare attentamente i casi in cui il gestore del marketplace si riserva il diritto di: bloccare, sospendere o cancellare il nostro account.
• Esaminare le differenze di costo e prestazione tra gli account premium e quelli gratuiti. Spesso le iscrizioni a pagamento consentono: una maggiore visibilità dei propri annunci e la possibilità di entrare in contatto con i nostri potenziali clienti più facilmente e velocemente.
• Stimare eventuali altri “costi di ingresso” al marketplace. Spesso infatti alcuni marketplace richiedono un deposito di cautela per poter usare la loro piattaforma, altri invece trattengono delle percentuali sulla transazione commerciale.
• Contattare l’assistenza clienti del marketplace per chiedere quali eventuali documenti (licenze commerciali, brevetti, autorizzazioni, etc.) sono necessari per poter commerciare i nostri prodotti sulla loro piattaforma e per testare la sua efficienza.
• Capire come funzionano i motori di ricerca interni in modo da inserire schede prodotto, che abbiano una buona visibilità.
• Prestare attenzione al tipo di assistenza offerta dai marketplace in caso di  controversie con gli altri iscritti.
• Verificare se sul marketplace è possibile personalizzare i nostri annunci e fornire modalità di pagamento interessanti per i nostri potenziali clienti.
• Esaminare le categorie di prodotto presenti sul marketplace per capire se i suoi visitatori possono essere nostri potenziali acquirenti o nostri eventuali fornitori.
• Adoperare alcuni tool, come ad esempio Semrush, per quantificare il numero di visitatori dei marketplace e le tipologie di keyword, per i quali questi siti sono posizionati meglio sui risultati organici nei motori di ricerca, o negli annunci a pagamento.
• L’uso di alcuni marketplace, in particolare quelli dedicati al mercato cinese, può risultare complicato per motivi linguistici, burocratici e commerciali. Può essere in questo caso molto utile affidarsi ad un madrelingua o ad una società di intermediazione, il cui staff conosca perfettamente il mercato in questione.
• Prima di effettuare pagamenti, inviare un acconto per verificare gli estremi del conto bancario del fornitore. In Cina ad esempio si sono registrati alcuni casi in cui dipendenti stessi del fornitore hanno rilasciato estremi per il pagamento diversi, per incassare loro il prezzo dei beni…
• Confrontare con cura tutti i dati della nostra controparte (dati aziendali, dati finanziari , capacità produttive, contatti ed e-mail, etc.) con quelli eventualmente disponibili presso terze parti indipendenti quali ad esempio: camere di commercio, uffici consolari, associazioni di categoria, etc.
• Leggere inoltre attentamente che cosa si intende per membro “verificato” nel marketplace in questione. Non è  affatto scontato che un membro “verificato” sia necessariamente un’azienda o una società affidabile. Spesso per membro “verificato” si intende un iscritto che ha fornito allo staff del marketplace una serie di documenti, i quali attestano la sua reale esistenza, ma non forniscono indicazioni sulla sua solidità finanziaria o sulla sua capacità produttiva.
• Controllare i metodi di spedizione proposti o più diffusi nel marketplace. Se in alcuni casi è possibile far arrivare o ricevere la merce in una settimana, l’uso di spedizioni “standard” prevede invece tempi molto lunghi, se facciamo affari in altri continenti.
• Diversificare gli annunci che pubblichiamo sui marketplace dalle pagine prodotto del nostro e-commerce può evitare problemi lato Seo del nostro shop sul web.
• Scegliere con cura la tipologia di prodotti da pubblicare sui marketplace. Non sempre è consigliabile commerciare sui marketplace i nostri prodotti migliori.
• Studiare le condizioni di vendita richieste dalla piattaforma (EAN). Se volessimo vendere, ad esempio, i nostri prodotti, dovremmo offrire una consegna rapida ed una assistenza clienti efficiente, altrimenti potremmo rischiare il blocco del nostro account o l’esclusione dal marketplace stesso.

Spero che questa lista possa esserti utile . Se fai già commercio sui marketplace aziendali e vuoi dire la tua, aspetto con interesse i tuoi commenti qui sotto ! Spero magari di poter leggere la tua esperienza sui mercati on line per il b2b. Per ora ti ringrazio per il tuo tempo, a risentirci qui su Ecommercestero.com !

Riccardo Marchese