Il mercato on line tedesco sembra offrire molte opportunità. Gli esperti della Bevh, l’associazione nazionale tedesca del commercio elettronico e a distanza, hanno preannunciato una crescita del 12% del fatturato dell’e-commerce in Germania nel 2016.
Vendere on line in Germania può quindi dare molte soddisfazioni e le opportunità pare non manchino. La buona riuscita di un business sul web nel mercato tedesco è però tutt’altro che scontata…
Prima di vedere insieme come 199 tra i migliori e-commerce tedeschi promuovono i loro prodotti sul web, faccio una mia breve e modesta considerazione : per vendere on line in Germania, si deve affrontare: un mercato maturo, consumatori esigenti ed una concorrenza agguerrita.
Questo significa che: solo se si riesce ad offrire ai clienti tedeschi un prodotto di qualità e un servizio eccellente, si può proporre efficacemente il proprio commercio sul web in Germania.
Gli aspetti da considerare prima di aprire un negozio elettronico nel mercato tedesco sono quindi molti e qui ne ricordo solo alcuni:
- La scelta delle giuste modalità di pagamento (spesso diverse da quelle italiane).
- Organizzare una spedizione ed una consegna efficienti.
- Gestire un’assistenza clienti in lingua tedesca.
- Adempiere alle severe leggi del diritto tedesco in materia di e-commerce (come la legge in materia di trattamento dei dati personali, ad esempio).Altre informazioni disponibili su Legislazione dell’e-commerce in Germania.
- Ottenere le certificazioni di qualità per guadagnare la fiducia dei consumatori tedeschi.
- Far fronte all’eventuale reso della merce del cliente.
- Coordinare la presenza sui diversi marketplace. Più della metà del fatturato annuale dell’e-commerce nel 2015, pare sia stato infatti generato proprio dalle vendite su: Amazon, E-bay etc…
- Applicare il giusto regime dell’IVA, che cambia se si commerciano beni o servizi e a seconda del fatturato annuale. Informazioni più precise potete trovarle su questo documento in pdf : regime fiscale dell’e-commerce .
Se si vuole aprire un e-commerce in Germania, si dovrà naturalmente pensare anche a come pubblicizzarlo e renderlo visibile al meglio sul web.
Ovvio penserai, ma come fare? Meglio investire nella Seo o magari fare pubblicità su Facebook ? Mi piacerebbe darti una risposta convincente, ma quella più sensata è: dipende!
Ogni settore si sa ha le sue peculiarità e clienti che cercano prodotti o servizi su internet in modi e tempi diversi. E’ inoltre chiaro che se vuoi vendere ricambi auto o cosmetici, dovrai scegliere strategie di web marketing diverse. Ok, ora vengo al “succo” dell’articolo…
Ti presento i dati di una interessante ricerca condotta nel 2015 dalla società di servizi di web marketing Searchmetrics e dalla web agency tedesca Aufgesang.
Questo studio può fornirti alcuni consigli su quali strategie digitali scegliere per il tuo business on line rivolto ai clienti tedeschi.
Il personale di Searchmetrics ha esaminato 199 tra i più popolari e-commerce in Germania e ha studiato quali mezzi di web marketing hanno portato loro più traffico web e più potenziali clienti sui loro siti internet.
I negozi on line presi in considerazione sono stati quelli dei settori: cibo per animali, arredi per ufficio, mobili, farmaci, grandi portali con assortimenti generici, shop on line di giocattoli, negozi di libri e media, siti di accessori per auto e moto, e-commerce di prodotti elettronici, siti del settore abbigliamento, negozi di articoli per il fai da te e di cosmetici.
Ho tradotto liberamente i risultati della ricerca e ho riassunto qui di seguito i punti secondo me più interessanti.
In generale lo studio ha confermato che gli e-commerce tedeschi generano la maggior parte dei visitatori sfruttando: i motori di ricerca, i link da altri siti e la ricerca “diretta”, cioè quegli utenti che scrivono il nome del dominio nella barra del browser. Più in particolare gli aspetti più importanti della ricerca mi sono sembrati questi:
1) La Seo in Germania è tutt’altro che morta anzi è viva e vegeta
– Il traffico “organico”, cioè quello proveniente dai risultati di Google non a pagamento, generato dalle attività di Seo , è ancora di gran lunga il canale di web marketing più importante per gli e-commerce tedeschi.
La quota media di traffico dai visitatori di Google, procurato dalla Seo per questi 199 e-commerce, presi in analisi, è aumentata rispetto al 2014. Si è passati dall’81,66% all’82,45 % (+0,79%). In sostanza circa 8 tedeschi su 10 cercano tramite Google prodotti o servizi sul web.
– Il traffico generato dai risultati della Universal search di Google, una media del 10,08% del traffico totale, ha superato la quota di quello proveniente da Google Adwords.
Sembra che gli utenti tedeschi clicchino sempre meno sugli annunci a pagamento. La quantità di traffico proveniente dall’advertising on line è diminuita rispetto al 2014 dal 9,3% al 7,47%, un calo dell’1,83%.
2) Le strategie più usate per vendere on line in Germania, divise per settori
La ricerca di Searchmetrics ci da altre interessanti informazioni sui diversi tipi di negozi on line, divisi per prodotto:
– gli e-commerce di abbigliamento ottengono il maggior numero di visitatori da tre fonti diverse: il traffico diretto (40 %), dai link provenienti da altri siti (24 %) e dai risultati del canale Search, cioè quelli cosiddetti “organici” (23%).
– Gli shop sul web che vendono articoli per il “fai da te”, accessori per moto e auto e cibo per animali sembra attirino più visitatori tramite la ricerca organica. I loro gestori dovrebbero quindi investire più nella Seo, che in altri canali di web marketing.
– I negozi di mobili e soprattutto di arredo per uffici sfruttano maggiormente i risultati nelle Serp della Universal search ; un mezzo che porta in questo settore rispettivamente il 16% dei visitatori on line per gli e-commerce di mobili e il 37% del traffico, per gli shop che propongono arredamento per aziende.
– Il traffico “diretto” è una consistente fonte promozionale per gli e-commerce tedeschi più grandi; quelli dotati di un vasto assortimento di merce. Si parla in questo caso di siti del livello di Saturn o Zalando, colossi commerciali che hanno già un brand molto popolare.
– I dati dello studio ci dicono che usare gli annunci a pagamento di Google AdWords può essere la giusta soluzione, se hai uno shop on line di giocattoli o di articoli per il fai da te.
L’unico settore nel quale l’uso dell’advertising a pagamento ha dato buoni risultati in termini di visibilità è quello farmaceutico-sanitario. Un business nel quale si è registrato un di aumento di traffico proveniente dagli annunci a pagamento di ben il 10,55% , rispetto all’anno precedente, cioè al 2014.
3) Il social media marketing in Germania
– Facebook si conferma il primo canale di social media marketing. Il colosso messo su da Zuckerberg e soci porta infatti in media l’81,53 % del traffico totale, proveniente dai social network tedeschi. Presidiare questo social network può quindi essere una buona idea, se vuoi vendere on line in Germania.
– Twitter sembra avere un ruolo promozionale importante quando si commerciano: forniture per uffici, cosmetici e media.
– Google+ invece è molto usato nel web marketing dei prodotti elettronici.
Il social media marketing è in generale un mezzo molto adoperato dai grandi portali di e-commerce tedeschi, dai negozi di elettronica e da quelli che vendono cibo per animali.
– Rispetto al 2014, I gestori degli e-commerce che propongono mobili, giocattoli e accessori per il fai da te, usano di più i social network.
4) La rete display e l’ e-mail marketing sono utili per gli e-commerce in Germania ?
Gli annunci a pagamento della rete display di Google AdWords hanno un discreto impatto e portano in media circa il 4% di visite nei maggiori e-commerce tedeschi.
Il traffico generato dall’e-mail marketing sorprende per gli scarsi risultati generali che offre. Le quote di traffico web proveniente dalle e-mail risulta in media inferiore all’1%, nella maggior parte degli e-commerce considerati.
Lo studio svolto dal personale di Searchmetrics e Aufgesang offre risultati interessanti, anche se lo ricordo: prende in considerazione solo 199 e-commerce attivi in Germania. Spero però che questi dati, ti abbiano fornito qualche consiglio su come pubblicizzare on line i tuoi prodotti nel mercato tedesco.
Se già gestisci un e-commerce in Germania o ti appresti ad iniziare questa attività e vuoi condividere la tua esperienza, i tuoi commenti saranno più che benvenuti !
Ah dimenticavo…Se parli il tedesco e vuoi dare un’occhiata ai dati della ricerca che ho citato in questo articolo, puoi scaricare gratuitamente (pdf 3,4 mb) lo studio di Searchmetrics, tramite questo link: E-commerce in Germania: l’analisi di 199 negozi on line tedeschi.
Photo credit: christophe.benoit74 via Foter.com / CC BY
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